【行业】MRO电商赛道初步梳理

MRO贸易是一个传统的B2B行业,而MRO电商是随着互联网兴起的新模式,由于运营难度和商业对接曝光度较低,MRO电商在创业投资界一直不温不火,而可以预见未来,高效而信息对称性更高的MRO电商模式必将会代替传统的线下集中市场+散店零售模式,因此需要进行初步梳理。

MRO概述

MRO是maintenance、repair、operation三个单词的缩写,即维护、维修和运营,指非生产原料性质的工业用品。
就产品而言,广义MRO覆盖领域广泛,产品种类和细分型号众多。


市场规模

中国MRO采购需求基本占制造业企业产值的3-5%左右,初步按中国第二产业产值30万亿计算,则MRO采购总市场规模在万亿级别。


流转过程

针对不同量级的企业,MRO流转过程有所区别。

  • 中小企业: 需求零散,数量少频次高,缺乏独立采购部门,一般由生产厂商通过各级批发商和经销商,最终通过零售形式流转到企业。交易环节较多,在信息流和现金流上和库存积压等上均有一定滞后和不对称。

  • 大型企业: 需求集中,数量多但频次低,一般由生产厂商直接或通过大型经销商流转到企业。流程相对简单,对大客户而言,很多经销商是一站式服务。


模式比较

工品超市价值主要体现在为中小企业的服务上。

传统采购 工品电商
工品信息 询价式,不透明 直营可以价格、参数和货期透明,平台类需要看把控力度,一般只是把线下经销商信息搬到线上,具体成交还是需要逐一询价
采购流程 分散采购,做一单采购一单 上游订单分散,订单汇总后集中采购
物流 企业自理 成熟的物流体系
质量保证 零售模式对大件工品难以保证正品,财税制度亦不完善 正品和财税保证
品牌背书 小经销商和零售商基本无品牌背书 平台背书,部分可转自营
售后 根据直营和平台类反馈方式不同

市场竞争

公司名称 模式定位 客户定位 成立时间 融资轮次 业务数据 电商主页 线上流量
固安捷(成熟期) 服务商 大客户 1927 上市 MRO鼻祖,大客户服务模式,年销售100亿美元,毛利42亿美元,净利6亿美元,SKU数量为10万+ http://www.grainger.com IP:11250 百度流量:1273
MISUMI(成熟期) 电商直营 中小客户 1963 上市 传统工件制造企业转型升级成工品制造+经销商,主要收入来源为中小企业,电商业务收入约4.6亿美元,净利约3000万美元 http://cn.misumi-ec.com/ IP:105000 百度流量:3257
阿里巴巴(成熟期) 电商平台 零售、批发商 1999 上市 阿里工业品为阿里巴巴电商平台下的子频道,主要用于企业和批发商采购的信息撮合 https://industry.1688.com/ IP:1845000 百度流量:168
西域 电商直营 中小客户 2004 2015 C轮/数千万美元/东方汇富、IDG 走直营+客户定制采购模式,持续经营超过10年,据称15年销售额在4亿元以上,目前SKU超过30万 http://www.ehsy.com/ IP: - 百度流量:916
工品汇 电商平台 中小客户 2007 2016 A轮/6000万/南京睿悦、合力投资 从直营改为商家入驻的平台模式,主打苏州等长三角地区市场,销售额过亿 http://www.vipmro.com/ IP: - 百度流量:101
震坤行 电商平台 中小客户 1996 http:// 典型的MRO电商超市模式,目前客户超过1万家,供应商5000家,SKU超过30万 http://www.zkh360.com/ IP: - 百度流量:25
思贝克 服务商 中大客户 2012 / 工品O2O+金融模式,宣称年流水过百亿 https://www.ispek.cn/ IP: - 百度流量:32
佰斯特 服务商 中大客户 2002 / 以防静电产品生产起家,横向扩展品类,目前作为防静电、实验室等的整体方案提供商,电商业务比较小头,直观服务对象不是中小客户 http://www.pousto.net.cn/ IP: - 百度流量:0
佰万仓 电商平台 批发商 2015 PreA https://www.bwcmall.com/ /
易买工品 电商直营 中小客户 2016 天使轮 客户1400家,SKU1000个,月销售额40万 http://www.yesmro.cn/ /

关键点

大客户or中小客户: 大客户市场供销体系稳定,具有很高的渠道进入壁垒;中小客户市场零散但较为传统,流转流程存在较大可以优化的空间。
服务商or直营or平台: 服务商一般与大客户采购部直接对接,提供一站式服务,相对毛利较高;直营模式需要自己把控目标客户、SKU种类和库存等,对运营要求很高;平台用于上下游信息交换,但这部分信息真实性和时效性难以由平台把控。
SKU把控: SKU数量决定了能够服务的企业类型和数量,但盲目扩SKU会对运营和资金带来重大挑战,初创期应以垂直行业起步,再横向拓展SKU。
备货库存: 大客户模式由于频次较低,不同客户之间的需求差异化明显,因此备货库存一般较多,周转率较低,毛利要求较高;集合小客户的模式对库存深度要求相对较低,周转率较高,相应毛利要求可以降低。
账期: 一般大客户较为强势,账期一般在服务商上,小客户反之。


初步观点

  • 目标小客户 中国众多中小制造业厂商采购模式仍然落后,具备标准化和改造空间。
  • 市场竞争激烈,但无寡头垄断 从市场竞争看,基本是两个派系,一个是传统工品经销商转型升级添加电商部分,另一个是直接电商创业另起炉灶,但都需要行业相关背景。从销售额和平台流水看,目前工品电商模式没有寡头垄断,整体市场份额非常分散,存在明显的地域性经营和垂直化经营现象。
  • 行业背景+强运营是进入壁垒 MRO行业上下游和货品流转、资金货物等账期要求团队兼备行业背景知识和强电商+线下运营能力,因此估计只有行业内的人会跳出来进行创业,新手进入的可能性和成功率都非常低。
  • 具体业务模式和内部数据难以验证 当前此分析只是建立在大体商业逻辑和公开信息基础上,由于时间太短,MRO电商从供应商到客户都尚未来得及调研核实,具体各个项目的内部数据(SKU/客户/周转率/账期等)仍然难以获得。